| 第一客戶貨比三家談價格，那我們作為一個銷售員的應(yīng)對方式，可能通過去打動客戶，這種做法是對的還是錯的呢，看這個大家的水平怎么樣，其實(shí)這道題是非常講究技巧性的，對就是說如果說從從純技術(shù)的層面上講，我們好像是這道題是對的，我們來講產(chǎn)品的不同點(diǎn)。我們比過了你講的不同點(diǎn)，但是今天的市場我不知道，你們注意到?jīng)]有，只要你講產(chǎn)品不同點(diǎn)的時候，你恰好就掉入到客戶的一個陷阱里面。客戶就會給你講出更多的要求，這也是我們說今天的這個產(chǎn)品的不同點(diǎn)越來越少，就是你要真正去講我怎么怎么不一樣，其實(shí)是挺難的，很難去打動客戶，對因?yàn)槟銢]法證明，你要證明起來也很痛苦，就很費(fèi)勁就非常難是吧，非常難，所以像這種技能性的東西看起來好像是那么回事，所以要講那么多上面部分的對不對？
當(dāng)客戶貨比三家談價的時候，其實(shí)它的入口不是產(chǎn)品的不同點(diǎn)，而是客戶為什么要貨比三家，你說客戶為什么要貨比三家呢，首先客戶他已經(jīng)都貨比三家了對吧，這是一個點(diǎn)，然后呢再到你這邊呢，你再重再再用這個普通點(diǎn)去打動客戶，其實(shí)是很難去打動這個客戶的，因?yàn)橄襁@種類型的客戶呢從社會學(xué)的角度來看，這種客戶他是比較有自我。好這個時候客戶就突然發(fā)現(xiàn)，他在別的家的時候他忘了問這些了，或者說那個別的家的時候他沒有這個感覺，而到了你這個地方啊，你就知道這些，我們講的目標(biāo)和場景的時候，它就會從你這個地方獲得你真正的獨(dú)特價值，說白了客戶永遠(yuǎn)都是買自己解決問題的一些問題，不是買最好的，記住了。
很多人認(rèn)為客戶是買最好的，不是就給你找老婆，你是買最好的嗎？你找男朋友你知道最好的嗎？不一定嗎？你是找合適的嗎？那什么叫合適嗎？這不就是接觸來的嘛，所以你看兩個人談戀愛并不是你嫁的最好的，或者你取了最好的，而是你碰到了最合適的人，啥叫合適的嗎？那就是跟你說話最多那個了，或者跟你非常聊得來的，或者就是三觀非常正的，所以說剛才博士這番講解啊，我覺得是非常的精彩啊。
是不是感覺學(xué)社會學(xué)非常牛叉，有沒有這種感覺啊，所以說大家要跟博士來學(xué)習(xí)這個銷售社會學(xué)呢，所以說我們剛才前面已經(jīng)跟大家講過弱點(diǎn)不落在教你用什么樣的技巧性的東西去對付客戶對吧，那我們更多的去解決什么解決人的問題，給大家的解答落點(diǎn)都是落在什么，落在人上面你解決了人情世故，根據(jù)關(guān)系啊，人際關(guān)啊，人情世故啊，人際這個人際關(guān)系，第3個就是為人處事好，當(dāng)你把這些東西呢全部都解決完之后呢，其實(shí)小手他變得就非常簡單了，所以說不是在大家有沒有發(fā)現(xiàn)，不是在回答這些問題的時候，弱點(diǎn)都會落在對方，不會落到自己好，所以說各位同學(xué)覺得有收獲的啊。
| 
